面对老干妈，小小辣酱如何突围？定位专家顾均辉：空位找得快准狠

学习过定位的企业家都知道，要想上位，先找空位。如果你能成为填补顾客心智“空位”的第一品牌，就会成功。一般来说，空位有8种类型：1、尺寸恰好的空位2、高价空位3、低价空位4、性别空位5、年龄空位6、使用时间段空位7、产品配送方式8、重度使用者。

定位专家顾均辉就讲过，虎邦辣酱这个新晋品牌，在运用“产品配送方式”这个空位上，就是一个值得学习的案例。

首创“外卖标配”，迅速抢占空位

太多人都是“无辣不欢族”，市面上做辣酱的品牌大约有2万个，年销售过亿的就超20个。但大家只想着复制老干妈的神话，比如，饭爷、饭扫光、海底捞推出的辣酱品牌等，都在争夺商超里有限的货架资源。其实，想要通过模仿撼动老大的地位，几乎不可能，要想成功就得与老大，甚至与全行业对着干。

虎邦辣酱创立于 2015 年，正值互联网外卖大战掀起时。虎邦看上了外卖这个潜力巨大的市场，用便捷的小包装跟外卖渠道结了个亲，更重要的是，在外卖这片新大陆上，还没有任何辣酱品牌的身影。为了规避与“老干妈”的正面交锋，虎邦随即决定，放弃其他线下渠道，AllIn 外卖渠道，将品牌定位为：外卖标配。

考虑到外卖是一个封闭式的购买场景，消费者只能选择点餐店铺里的辣酱。虎邦则选择与外卖平台“强连接”——让商家在菜单里加入虎邦辣酱。让消费者“无论选择哪家外卖，无论点的是鱼香肉丝还是扬州炒饭，都殊途同归至一个终点——虎邦辣酱拌饭。”随着外卖市场规模增长，虎邦也借势在线上开辟了一个突破地域限制的新市场，成了众多打工人的“外卖标配”。

目前，虎邦辣酱已经与 70 多个连锁餐饮品牌和 3 万多个商家达成深度合作，借助外卖这一庞大的渠道优势触达了越来越多消费者，建立了品牌认知。

越做越小，却越卖越好

既然聚焦外卖渠道，并且与简餐搭配，产品自然不能“大”。于是乎，虎邦迎合外卖“一人食”的简餐场景，率先在辣酱行业推出“一餐一盒”的80克、50g马口铁小包装；2017年又专门建立灌装生产线，针对外卖平台商家，推出30克的“酸奶杯”装；后来又将洋快餐的番茄酱包装方式应用在了辣酱上，推出15克的袋装辣酱，可谓产品越来越小了。

个头越来越小，卖得却越来越好，用“外卖标配”来撬动市场，虎邦辣酱很快便成了深受干饭人青睐的“网红第一辣酱”品牌。

定位专家顾均辉表示，虎邦辣酱的成功，得益于有一门强大的理论做支撑，那就是定位。他也不止一次提及，饱和经济时代，供远远大于求，企业要想成功，需要懂定位，需要学会由外而内的思考。那么对于辣酱，消费者关注的是什么呢？据调研，“内容物的种类”是消费者选择佐餐辣酱时的首要考虑因素，其次才是辣度。而在所有内容物中，消费者更偏好肉类。空位好像又来了！在消费者的大脑里还没有一个“肉辣酱”的品牌！

为进一步谋求增长，虎邦辣酱在2021年调整战略，全力打造一个全新的肉辣酱品类，提出“有肉才更香”的口号，与传统素辣酱进行区隔，聚焦资源让虎邦成为肉辣酱第一品牌。

调整后的战略能否帮助虎邦实现预期的增长，我们拭目以待，但定位专家顾均辉感慨：看似简单的成功，背后要有一个正确的理论做指导。同时，成功绝不是靠运气，而是一场有预谋的精心策划。

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