RIO等预调酒和新式茶饮赛跑 要不要做0糖玩家

准备一个玻璃杯，在杯中倒入一定比例的威士忌和苏打水，再添上冰块和柠檬片，一杯常见的嗨棒（highball）就做好了。过去，这类源于欧美、兴盛于日本的鸡尾酒调制法多见诸酒吧、餐厅和家中。如今，这种甜甜的微醺饮料也开始在中国市场走红。

近半年来，在电商平台和商超货架上，越来越多包装酷炫、口味稀奇的“便携装”鸡尾酒正在出现。热衷贩售新概念的中国消费市场还给它们冠了个新概念：预调酒（Ready to Drink）——度数低，毋需消费者自行调配，即开即饮。

盒马提供的数据显示，自2019年起，预调酒品类在盒马平台的销售额已连续三年增长率超过300%。京东相关人士也对笔者表示，今年618期间，JOJO、响杯等新锐预调酒品牌“爆发力不错”“销售成绩亮眼”。

资本市场也不出意外地展现出了对预调酒赛道的青睐。今年以来，WAT、响杯等新锐预调酒品牌陆续获得融资，投资方为复朴基金、IMO Ventures、BAI资本等。从整个低度酒行业来看，红杉、真格、经纬中国、贝塔斯曼等知名投资机构也均已出手。

英敏特食品饮料分析师彭袁君表示，相对于白酒等更偏向于商务、宴请等场合的酒类而言，以预调酒为代表的低度酒更能放松和解压，这符合当下年轻人的需求。英敏特2019年发布的《酒精饮料的消费习惯》报告指出，57%的消费者表示他们消费酒精饮品是为了放松。

此外，她还表示，不同于传统的白酒和啤酒，预调酒的酒精度数更低，再加上调配的水果口味，喝起来更易入口，对年轻消费群体尤其是女性消费者十分友好。

事实上，预调酒赛道并不新鲜，甚至它还曾经历一段低谷期。英敏特2017年发布的《预调酒精饮料》报告显示，2016年左右，中国预调酒一度出现断崖式的负增长率。一位业内人士向笔者指出，当时市场占有率近89%的锐澳（RIO）存在过度营销问题，部分经销商“过高地估计了产品的售卖能力”，大量囤货导致库存积压。

经过几年的调整发展，以及疫情期间“女性居家独酌”概念和代言人周冬雨的加入，这位预调酒市场的老玩家再次迎来好时光。锐澳母公司百润股份的财报显示，2020年，预调鸡尾酒板块实现营收17.12亿元，同比增长33.82%，占总营收的比重为88.86%。

与此同时，一大批创业公司也在搅动着预调酒赛道。随着资本介入、新玩家出现，以及饮料行业的大环境影响，这个行业迎来了新玩法、新的故事，以及随之而来的新困惑。

01

要不要做0糖玩家

“现在拿到融资的预调酒品牌，除了我们好像全在做0糖。”预调酒品牌响杯创始人兼CEO陈汉树说。近期，陈汉树正密集地和投资人接触，在他的认知中，“0糖”是一个当下VC更乐意买账的概念。

品牌和资本市场对糖的执念，离不开“网红”饮料元气森林近年来一路狂奔的销售表现——在去年年末的经销商大会上，元气森林创始人唐彬森宣布2021年的销售目标为75亿元。

这家公司凭借“0卡0糖0脂”等概念做出了不少现象级爆款，“控糖”也被视为该品牌最核心的产品策略。

如今，这一风潮甚至蔓延至酒的领域，一向与健康饮食不沾边的酒精饮料，也开始朝着“无糖”的方向迈进。今年6月，被戏称为“小甜水”的锐澳推出了首款0糖产品，同时把“0糖”字样以红底白字在瓶身重点加注。目前新品有柠檬伏特加和西柚伏特加两种口味，酒精度为9%vol。

国际饮料巨头也表现出了类似动作，它们不约而同地增设相关产品线，以抓住行业里的每一个机会。同样在今年6月，可口可乐公司宣布将在中国市场销售名为托帕克（Topo Chico）的硬苏打气泡酒，它是低度酒的细分品类之一。在对外公告中，可口可乐公司强调了低酒精度、低糖和零脂肪等关键词，并表示这款潮饮顺应了“低糖低卡的消费趋势”。

随后，百事公司也传出以“Rockstar”品牌销售酒精饮料的消息，据悉，该公司正寻求在啤酒、含酒精的水果鸡尾酒饮料、含酒精的麦芽饮料和含酒精苏打水品类中注册品牌名。

事实上，在倡导健康生活方式方面，美国低度气泡酒品牌White Claw早就走在了前面。White Claw以0糖、0碳水和低卡为卖点，每罐所含的热量约为100卡——与1根香蕉或半颗牛油果所含热量持平，这对有减肥或身材管理诉求的消费者有相当的吸引力。自2016年上市以来，该品牌连续三年销售额高速增长，目前已在美国酒精气泡水品类中占据了近6成的市场份额。

响杯的SKU中也有0糖产品，那是因为Highball本身就不具备甜味，陈汉树目前也没有下场“凑热闹”的打算。在他看来，与美国市场相比，中国预调酒行业尚处于起步阶段，消费者首先注重的是产品的口味和质感，其次是设计，最后才是健康度。“故意去把一个好喝的东西做得难喝，我觉得是很反人类的事情。”他说。

02 

和新式茶饮赛跑

当下，预调酒的首要竞争对手是啤酒，这是几位受访者都认可的观点。啤酒市场正在萎缩，一方面来自于产量下降，另一方面是果酒、预调酒等新兴低度酒的挤压。国家统计局的数据显示，自2013年起，中国啤酒产量迅速下降，到2020年已降至3411万吨，降幅达32%。今年5月，啤酒单月产量为357万吨，相比去年同期下降了12.5%。

和工业化流水线生产的啤酒相比，尽管预调酒在整个酒类中所占的比重远不及前者，但其口味的多样性是工业啤酒难以实现的。“预调酒最大的优势就是口味的变化。”预调酒品牌WAT创始人赵欣荣说，预调酒由鸡尾酒演变而来，鸡尾酒的特性是可以通过不同的调配方式，实现不同的风味，预调酒则进一步丰富了鸡尾酒的玩法和饮用场景。

阶段性掀起不同口味潮流的新式茶饮，成了预调酒品牌们参照和追逐的对象。从前一阵的椰乳，到最近走红的油柑茶，以奈雪的茶、喜茶为代表的新式茶饮品牌总能像时尚品牌一般，每隔一段时间便设计出一种口味，在激发消费者的尝新欲望后形成口碑效应。这一法则在预调酒行业同样适用，英敏特去年9月发布的一组调研数据显示，年轻消费者在选择预调酒饮料时，考虑的首要因素就是口味是否新颖，其次是质地和对品牌的喜爱度。

“年轻消费者已经被新式茶饮惯坏了，对口味也有了更高的期待和要求，你如果做不出特别新颖的东西，可能消费者会觉得我不喝酒，喝茶也是好的。”英敏特分析师彭袁君说。

WAT就是一个较为注重口味创新的预调酒品牌，这家创业公司共拥有10个SKU，上新速度约为每月一款。赵欣荣表示，参与新品设计的调酒师多由他本人在酒吧发掘，他们在西方烈酒与东方口味的融合上有独到的见解。这些调酒师被纳入不同的研发小组，每组每月会提交至少一份提案，“我希望产品库里至少有6到10款，这样可以保证随时上新。”赵欣荣说。

WAT旗下有高端款和大众款两条产品线，高端线由WAT与专业调酒师和米其林餐厅合作，专注于寻找合适的时令水果，并强调与原产地供应商和小农的合作。目前已有的口味包含冻柠茶、杨枝甘露、红心芭乐等，定价为40-50元／100ml。在大众线上，WAT推出了一系列罐装起泡酒，定价约为10-12元／100ml。据赵欣荣透露，大众线中有一款产品，其口味灵感即来自新式茶饮品牌。

不过，并不是所有受新式茶饮追捧的时令水果都适合预调酒，这与水果特性和供应链难度有关。以油柑为例，经奈雪的茶等新式茶饮品牌推广，这类听上去稍显小众的水果在今年夏天风头无两。陈汉树告诉笔者，响杯的研发团队很早之前也考虑过油柑，但它“氧化速度太快”，可以做即饮饮品，并不适合预调酒。

同样作为“网红”火了一阵的白桃，也被陈汉树视为不适合制酒的口味。一方面，市面上以白桃为卖点的饮品已经足够多，市场趋于饱和；另一方面，白桃、草莓、葡萄等水果本身的香味很淡，已有的白桃、草莓味饮品基本靠人工调制，后来者很难在好喝度上实现突破，“大家做出来的味道都是一样的，我们觉得没啥特色。”他说。

4月，响杯推出了包含3种口味的新款预调酒，它们都以威士忌为基酒，分别配合柠檬NFC、苏打水和能量饮料调制而成。这只是一个开始，在响杯会议室的小黑板上，密密麻麻写着山楂、苹果、柑橘等备选口味，被否决的口味上画着叉号，剩下的才有机会迭代成为新的SKU。

常见的经典口味搭配正在瓦解，品牌在乎同行和对手，也越来越在乎消费者。“预调酒在产品研发、生产、销售等环节都越来越强调用户思维，品牌更加重视消费者洞察，并在此基础上对产品反向定制。”上述京东相关人士说。

03 

线上渠道是助推剂

但仅靠线上打开知名度还不够

新冠疫情以来，酒类消费传统的线下餐饮渠道因隔离封锁受到冲击，许多年轻消费者开始尝试在家自制鸡尾酒。在小红书等社交媒体上，“自制鸡尾酒”“便利店调酒”等话题搜索量暴涨，多篇笔记点击量上万。今年4月，全家便利店还与小红书合作，开设了一批限时快闪酒吧，吧内设有专门的调酒台，调酒创意均来自小红书，如王老吉凉茶搭配威士忌，阿华田搭配百利甜等。

洋酒加饮料，正成为年轻人追捧的新潮流。盒马很快嗅到了这一市场趋势，并随后在App中上线了柠檬茶和小瓶装野格的搭配。“我们将烈酒和饮料捆在一起，组成了一个新的SKU”，盒马酒饮采购罗江告诉笔者，“不仅是酒和饮料的简单组合，盒马未来还可能和几大洋酒公司进一步合作，在口味的新潮度上做更深入的配方研究。”

除了在组合搭配上花心思外，盒马自有品牌团队也看好预调酒品类的潜力。在欧美零售市场，Costco、山姆这类大型零售商往往会提供自有品牌商品，其中就包含预调酒品类。盒马采用了相似的运营逻辑，考虑到越来越多年轻人喝酒不是为了买醉，而是为了追求放松解压的“微醺”状态，从去年起，盒马陆续推出了嘿棒威士忌配制酒、海盐荔枝莫吉托、蜜瓜星球和西柚星球气泡果酒等不同口味的自制商品。它们大多有着网红风格的鲜亮包装，借此激发年轻人的购买欲。

值得一提的是，尽管在盒马App搜索“预调酒”字样能检索到上述商品，但盒马并没有将这批自制商品明确定位为“预调酒”，商品名中混杂着“气泡酒”“配制酒”“嘿棒”等不同字样。“我们其实是故意模糊了预调酒和果酒等其他细分品类的界限，”盒马自有品牌酒饮负责人徐俊对笔者表示，“很多年轻消费者并不在意自己喝的是什么，他们只在意味道好不好喝，口感是否够潮够新奇。”

徐俊表示，盒马自有的海盐荔枝味气泡酒表现不错，甚至一度上升到了盒马预调酒大类销量第一的位置，但从整个Top10榜单来看，以锐澳为代表的老牌国产品牌，和以和乐怡为主的国外品牌牢牢占据了前几名。对响杯和WAT这类新锐创业公司来说，在线上渠道做出优势并不是一件容易的事。

同美妆、母婴和宠物等新消费赛道相比，预调酒对线上的依赖程度并没有那么深。前几类品牌可以通过直播带货和短视频营销的方式实现转化，但预调酒属于酒类，在亲自尝试前，消费者很难确定某款酒的口味会不会过烈。此外，相对于母婴、宠物等刚需产品而言，预调酒的消费具有很强的随机性，“喝酒往往是即时性的需求”，赵欣荣说。

另一方面，线上渠道高额的站内广告成本，也是预调酒创业公司面临的难题。“有些同行坚持认为这个品类还能在线上打出优势，但我们已经开始布局线下了。”陈汉树表示，响杯刚入驻京东时的CPC（每点击成本）约为2-3元，仅一个月内就涨到了20元。今年618期间，响杯在京东预调酒品牌排行榜中位列第四，是Top10榜单中为数不多的创业品牌。但据公式信息推算，就算在京东预调酒品类做到前三位，其单日GMV（商品交易总额）也就在1万元区间。

赵欣荣的应对方法，是线上和线下渠道同时发力。7月，WAT在内地的首家线下门店将于上海开业，选址于巨鹿路与富民路的交界处。赵欣荣表示，这类线下店具有高度可复制性，预计今年年内，上海会出现3-4家这样的小酒馆，明年则会在全国范围增至30家左右，“以后上新时，我们可能会把所有新品先放在线下店售卖，以近距离和消费者互动，得到即时反馈。”他说。

04 

年轻女性还够用吗？

在小红书上搜索“女生酒”等关键词，相关笔记数量已经突破10w+。不少生活方式博主也看准了这一趋势，在个人vlog中加入各种自制鸡尾酒的镜头，或在睡前来一杯高颜值的预调酒，并打上“猪猪女孩的精致生活”等标签。

品牌顺势而为，粉嫩鲜亮的包装，数目繁多的口味，再捆绑一个现代独立女性的小故事作为营销素材，一夜之间，瞄准“微醺”的年轻女性，似乎成了包括预调酒在内的低度酒品牌通用的“财富密码”。有投资人感慨称，争相讨好年轻女性的品牌那么多，“微醺”的女孩似乎已经不够用了。

事实上，早在1990年代，美国市场就围绕预调酒等低度酒是否过度女性化产生过争议。当时有一个叫Zima的果味调酒品牌，被脱口秀主持人大卫·莱特曼戏称为“娘娘腔饮料”，凡是喝这款酒的男性都被视为女性化或怪咖。不过，正是这种关于预调酒的刻板印象，给White Claw日后的崛起提供了机会，经脱口秀艺人Trevor Wallace演绎，一句男性化的台词「No laws when drinking Claws」（喝白爪不用讲法律）迅速走红，White Claw也以其去性别化的产品和内容设计，为预调酒品类争取到了大量男性消费者。

在基酒选择和营销思路上，陈汉树采用了和White Claw类似的打法，响杯的预调酒产品均以威士忌作基酒，在包装上也没有走“软萌”路线，而是以蓝、白、黑三色为主色调，“我们的营销思路会稍微偏向男性消费者一点点，现在市场整体太偏向女性了，我们想往回拉。”他说。

但在赵欣荣看来，女性消费者的预调酒市场尚处于初级阶段。“认为年轻女性‘不够用’，我觉得这个看法有点太小看女性了，”他说，目前市面上已有的“高颜值”产品虽然号称面向女性，但他们所面向的可能只是“软萌少女”这一细分人群，类似于“时尚妈妈”“职场女性”的需求还有待挖掘。

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